Comment augmenter la performance commerciale de votre entreprise?

C’est là une grande question et, que vous soyez président d’entreprise, directeur général, directeur des ventes ou représentant au développement des affaires, c’est certainement un questionnement que vous devez avoir.
Qui ne veut pas vendre plus, à meilleur profit et à moindre cout? « J’aimerais bien, mais c’est impossible, » vous dites-vous. Eh bien, vous trouverez quelques pistes de solution dans cet article pour y parvenir.

Mais, attention, vous n’y trouverez pas de solution miracle qui fera en sorte que vous n’aurez rien à faire et tout ne se produira pas par magie.
Avant de commencer, faisons le point sur la situation présente, si vous le voulez bien, en vous posant 3 questions:

  1. Avez-vous atteint vos objectifs marketing et de ventes de l’année dernière?
  2. Qu’en est-il de vos résultats pour l’année en cours?
  3. Avez-vous un plan d’action pour remédier à la situation?

Que vous ayez répondu par oui ou non, je vous dis bravo! Bravo d’avoir atteint vos objectifs de vente pour ceux qui l’ont fait et bravo à ceux qui ont répondu non, pour avoir eu l’honnêteté et la franchise de reconnaître ne pas avoir atteint les objectifs fixés.

Maintenant, j’ai encore 2 questions que vous devriez vous poser:

  1. Que dois-je commencer à faire pour atteindre mes objectifs de vente?
  2. Que dois-je arrêter de faire pour éviter les couts de mes inactions? (Car oui, ne rien changer à ce que vous faites a un cout.)

En faisant toujours les choses de la même façon, on obtient toujours le même résultat!

Bon, allons dans le vif du sujet. Pour augmenter la performance commerciale de votre entreprise, vous avez une réflexion à faire, car ça n’arrivera pas par magie.

Pour vous aider, je vous propose quelques pistes:

Développer votre performance commerciale pour être parmi les meilleurs de votre industrie

Il y a deux éléments essentiels liés à votre performance commerciale, soit l’efficacité et l’efficience dont vous faites preuve. Voici en quoi ils consistent:

L’efficacité: La capacité de votre entreprise à atteindre ses objectifs commerciaux. Une activité commerciale est efficace si les résultats obtenus sont identiques ou supérieurs aux objectifs que vous avez fixés.

L’efficience: Le rapport entre vos ressources utilisées et les résultats atteints. La gestion commerciale de votre entreprise est efficiente si elle atteint les objectifs fixés en optimisant les moyens utilisés.

Combiner l’efficacité et l’efficience vous permettra de développer votre performance commerciale, d’augmenter votre chiffre d’affaires et vos parts de marché et du coup d’être parmi les meilleurs de votre industrie. Autrement dit, regardez comment vous pouvez augmenter l’efficacité de votre entreprise à atteindre ses objectifs en lui fournissant les bonnes ressources, qui la rendront plus efficiente.

Évaluer votre capacité à développer votre performance commerciale

Il existe de multiples similitudes entre le monde du sport et celui des affaires. Être le meilleur de son industrie demande les mêmes efforts que ceux d’une équipe de hockey qui aspire à gagner la coupe Stanley.

Tout comme vous, il est possible que l’équipe de hockey, malgré ses ambitions, n’ait pas les ressources nécessaires pour atteindre ses objectifs. Elle doit alors planifier pour acquérir les bonnes ressources et les entrainer pour leur donner une constance qui leur permettra de gagner. Tout cela ne se fera pas sur une courte période; il faut faire preuve de patience pour atteindre l’objectif désiré.

Si nous ramenons le tout à votre entreprise : avez-vous le personnel nécessaire, avec les bonnes compétences, ou vous avez besoin d’aide? Avez-vous les bons outils technologiques pour supporter leurs efforts ou tout est éparpillé de façon contre-productive?

Pour vous propulser au sommet, il vous faut les bonnes personnes avec les bonnes compétences et les bons outils — n’est-ce pas là le défi d’une PME?

Faite un bilan initial de vos habiletés stratégiques

Questionnez-vous sur les actions commerciales possibles que vous pouvez mettre en place pour assurer votre croissance, limitez-vous à 4 et mettez-leur une priorité. (Exemple: Vendre d’avantages à vos clients existants, aller dans de nouveaux marchés, prospecter des nouveaux clients potentiels ou élargir votre gamme de produits et services)

Questionnez-vous sur les technologies que vous pourriez intégrer pour améliorer votre performance commerciale. (Exemple : Utiliser un CRM, un tableau de bord basé sur de l’intelligence d’affaires (BI) qui vous permet de suivre vos activités ou encore un outil combinant les deux.)

Identifiez l’aspect de votre entreprise vous aimeriez le plus développer, là où ça aurait le plus d’impact sur votre chiffre d’affaires. (Exemple: Gérer et planifier vos activités commerciales afin de vendre plus et mieux, convertir vos prospects en nouveaux clients, apprendre à vendre votre valeur ajoutée ou encore faire des ventes complémentaires à vos clients réguliers en les conseillant d’avantage.)

Faites preuve d’innovation dans vos stratégies commerciales

L’innovation est avant tout un état d’esprit?

Ne soyez pas intimidés par l’innovation. Certains le sont et croient que celle-ci ne s’applique pas à leur entreprise. Or, innover est plus facile qu’on le pense. Pensez innovation, apportez de petits changements progressifs qui vous démarqueront de la compétition et mèneront à l’augmentation de la satisfaction de vos clients envers votre entreprise, à l’amélioration de l’image qu’ils ont de vous et à la croissance de votre entreprise.

Elle consiste en:

  • Améliorer continuellement vos produits et vos services
  • Trouver de nouvelles façons de percer des marchés où nous n’auriez pas pensé aller auparavant. (Avez-vous déjà lu Qui a piqué mon fromage? de Spencer Johnson?)
  • Mettre en place de meilleurs processus d’affaires à l’aide d’outils technologiques de gestion de la relation client et d’intelligence d’affaires.

En fait, l’innovation s’applique à toutes les entreprises, y compris la vôtre, et c’est moins cher qu’on le pense.

Je ne vous ai pas trop épuisé, j’espère. Je m’arrête là pour aujourd’hui, après tout ce n’est qu’un blogue.

Vous avez trouvé ces pistes intéressantes ? J’avoue qu’il n’est pas toujours aisé de faire ces réflexions seul ni de trouver le meilleur outil à mettre en place pour nous appuyer dans notre stratégie afin de développer la performance commerciale de notre entreprise.

C’est pourquoi nous sommes là pour vous y aider!

Nous offrons un service d’aide pour vous accompagner dans cette démarche de réflexion et en optimisation des performances commerciales des entreprises. Tout cela pour vous aider à prendre les bonnes décisions, à mettre les bons outils à la bonne place et à réaliser le plein potentiel de votre équipe!

Nous offrons des outils infonuagiques parmi les plus performants du marché! Le virage numérique (infonuagique) transforme les entreprises plus rapidement, plus efficacement, et un offre un retour rapide sur investissement.

Nous offrons un service d’aide pour trouver des subventions disponibles pour les PME afin de les aider à prendre le virage numérique et à augmenter leur performance commerciale.

Nous avons un évènement prochainement qui pourrait grandement vous aider: PRENDRE LE VIRAGE NUMÉRIQUE POUR ME TRANSFORMER ET PROPULSER MES VENTES

ÉVÈNEMENT : PRENDRE LE VIRAGE NUMÉRIQUE POUR ME TRANSFORMER ET PROPULSER MES VENTES


Ce blogue a été écrit en collaboration avec:

Jacques Lacroix
Maison régionale de l’industrie
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Email: jacques.lacroix56@gmail.com

et

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